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网络营销服务综述

http://www.tinlu.com  日期:07-21  来源:网络营销手册  字号:T T T

(一) 网络营销服务概述
  1、网络营销服务层次与顾客满意

  营销大师科特勒将服务定义为:服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或礼仪,并且不导致任何所有权的产生,它的产生可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系。

  同样,网络营销服务也是同样内涵,只是网络营销服务是通过互联网来实现服务。

  服务是企业围绕顾客需求提供的功效和礼仪,网络营销服务的本质也就是让顾客满意,顾客是否满意是网络营销服务质量的唯一标准。要让顾客满意就是要满足顾客的需求,顾客的需求一般是有层次性的,如果企业能够提供满足顾客更高层次需求的服务,顾客的满意程度越高。网络营销服务利用互联网的特性可以更好满足顾客不同层次的需求。

  (1)产品信息了解

  网络时代,顾客需求呈现出个性化和差异化特征,顾客为满足自己个性化的需求,需要全面、详细了解产品和服务信息,寻求出最能满足自己个性化需求的产品和服务。

  (2)解决问题

  顾客在购买产品或服务后,可能面临许多问题,需要企业提供服务解决这些问题。顾客面临的问题主要是产品安装、调试、试用和故障排除,以及有关产品的系统知识等。在企业网络营销站点上,许多企业的站点提供技术支持和产品服务,以及常见的问题释疑(FAQ)。有的还建设有顾客虚拟社区,顾客可以通过互联网向其他顾客寻求帮助,自己学习自己解决。

  (3)接触公司人员

  对于有些比较难以解决的问题,或者顾客难以通过网络营销站点获得解决方法的问题,顾客也希望公司能提供直接支援和服务。这时,顾客需要与公司人员进行直接接触,向公司人员寻求意见,得到直接答复或者反馈顾客的意见。与顾客进行接触的公司人员,在解决顾客问题时,可以通过互联网获取公司对技术和产品服务的支持。

  (4)了解全过程

  顾客为满足个性化需求,不仅仅是通过掌握信息来进行选择产品和服务,还要求直接参与产品的设计、制造、运送整个过程。个性化服务是一种双向互动的企业与顾客之间密切关系。企业要实现个性化服务,就需要改造企业的业务流程,将企业业务流程改造成按照顾客需求来进行产品的设计、制造、改进、销售、配送和服务。顾客了解和参与整个过程意味着企业与顾客需要建立一种“一对一”的关系。互联网可以帮助企业更好地改造业务流程以适应对顾客的“一对一”营销服务。

  上述几个层次的需求之间是一种相互促进的作用。只有低层次需求满足后才可能促进更高层次的需求,顾客的需求越得到满足,企业与顾客的关系也越密切。

  2、网络营销服务的分类

  根据服务的比例,企业提供的服务可以分为四类:纯有形货物的较少服务;伴随服务的有形货物;主要服务伴随小物品和小服务;以及纯服务。对于网络营销服务,则可以简单划分为网上产品服务营销和服务产品营销。网上产品服务营销主要是指前面两类服务,服务是产品营销的一个有机组成部分。网上服务产品营销是指无形产品,可以直接通过互联网直接进行传输和消费的服务产品的营销活动。对于服务产品营销除了关注服务销售过程的服务外,还要针对服务产品的特点开展营销活动。根据网络营销交易的时间间隔,可以将服务划分成销售前的服务、销售中的服务和销售后的服务。

  3、网络营销服务的特点

  服务区别于有形产品的主要特点是不可触摸性、不可分离性、可变性和易消失性。同样,网络营销服务也具有上述特点,但其内涵却发生了很大变化,具体体现在下面几个方面:

  (1).增强顾客对服务的感性认识。服务的最大局限在于服务的无形和不可触摸性,因此在进行服务营销时,经常需要对服务进行有形化,通过一些有形方式表现出来,以增强顾客的体验和感受。

  (2).突破时空不可分离性。服务的最大特点是生产和消费的同时性,因此服务往往受到时间和空间的限制。顾客为寻求服务,往往需要花费大量时间去等待和奔波。基于互联网的远程服务则可以突破服务的时空限制。如现在的远程医疗、远程教育、远程培训、远程订票等等,这些服务通过互联网都可以实现消费方和供给方的空间分离。

  (3).提供更高层次的服务。传统服务的不可分离性使得顾客寻求服务受到限制,互联网出现突破传统服务的限制。顾客可以通过互联网得到更高层次的服务,顾客不仅可以了解信息,还可以直接参与整个过程,最大限度满足顾客的个人需求。

  (4).顾客寻求服务的主动性增强。顾客通过互联网可以直接向企业提出要求,企业必须针对顾客的要求提供特定的一对一服务。而且企业也可以借助互联网低成本来满足顾客的一对一服务的需求,当然企业必须改变业务流程和管理方式,实现柔性化服务。

  (5).服务成本效益提高。一方面,企业通过互联网实现远程服务,扩大服务市场范围,创造了新的市场机会;另一方面,企业通过互联网提供服务,可以增强企业与顾客之间关系,培养顾客忠诚度,减少企业的营销成本费用。因此,许多企业将网络营销服务作为企业在市场竞争中的重要手段。

(二) 网上产品服务
  1、网上售前服务

  市场营销从原来的交易营销演变为关系营销,市场营销目标转变为在达成交易的同时还要维系与顾客的关系,更好地为顾客提供全方面的服务。根据顾客与企业发生关系的阶段,可以分为销售前、销售中和销售后三个阶段。网络营销产品服务相应也划分为网上售前服务、网上售中服务和网上售后服务。

  从交易双方的需求可以看出,企业网络营销售前服务主要是提供信息服务。企业提供售前服务的方式主要有两种,一种是通过自己网站宣传和介绍产品信息,这种方式要求企业的网站必须有一定的知名度,否则很难吸引顾客注意;另一种方式通过网上虚拟市场提供商品信息。企业可以免费在上面发布产品信息广告,提供产品样品。除了提供产品信息外,还应该提供产品相关信息,包括产品性能介绍和同类产品比较信息。为方便顾客准备购买,还应该介绍产品如何购买的信息,产品包含哪些服务,产品使用说明等等。总之,提供的信息要让准备购买的顾客“胸有成竹”,顾客在购买后可以放心使用。

  2、网上售中服务

  网上售中服务主要是指销售过程中的服务。这类服务是指产品的买卖关系已经确定,等待产品送到指定地点的过程中的服务,如了解订单执行情况、产品运输情况等等。在传统营销部门中,有30%到40%的资源是用于应对顾客对销售执行情况的查询和询问,这些服务不但浪费时间,而且非常琐碎难以给用户满意的回答。特别是一些跨地区的销售,顾客要求服务的比例更高,而网上销售的一个特点是突破传统市场对地理位置的依赖和分割,因此网上销售的售中服务非常重要。因此,在设计网上销售网站时,在提供网上订货功能的同时,还要提供订单执行查询功能,方便顾客及时了解订单执行情况,同时减少因网上直销带来的顾客对售中服务人员的需求。

  如美国的联邦快递(http://www.FedEx.com),它通过其高效的邮件快递系统将邮件在递送中的中间环节信息都输送到计算机的数据库,客户可以直接通过互联网从网上查找邮件的最新动态。客户可以在两天内去网上查看其包裹到了哪一站、在什么时间采取什么步骤,投递不成的原因、在什么时间会采取下一步措施,直至收件人安全地收到包裹为止。客户不用打电话去问任何人,上述服务信息都可在网上获得,既让客户免于为查邮件而奔波查询,同时公司又大大减少邮件查询方面的开支,实现企业与顾客的共同增值。

  3、网上售后服务

  (1).网上售后服务的内涵

  网上售后服务就是借助互联网的直接沟通的优势,以便捷方式满足客户对产品帮助、技术支持和使用维护的需求的企业为客户服务的方式。网上售后服务有两类,一类是基本的网上产品支持和技术服务;另一类是企业为满足顾客的附加需求提供的增值服务。

  由于分工的日益专业化,使得一个产品的生产需要多个企业配合,因此产品的支持和技术也相对比较复杂。提供网上产品支持和技术服务,可以方便客户通过网站直接找到相应的企业或者专家寻求帮助,减少不必要的中间环节。如美国的波音公司通过其网站公布其零件供应商的联系方式,同时将有关技术资料放到网站,方便各地飞机维修人员及时索取最新资料和寻求技术帮助。为提升企业的竞争能力,许多企业在提供基本售后服务的同时,还提供一些增值性服务。

  (2).网上售后服务的特点:

  ① 便捷性。网上的服务是24小时开放的,用户可以随时随地上网寻求支持和服务,而且不用等待。

  ② 灵活性。由于网上的服务是综合了许多技术人员知识、经验和以往客户出现问题的解决办法,因此用户可以根据自己需要从网上需求相应帮助,同时可以学习其它人的解决办法。

  ③ 低廉性。网上售后服务的自动化和开放性,使得企业可以减少售后服务和技术支持人员,大大减少不必要的管理费用和服务费用。

  ④ 直接性。客户通过上网可以直接寻求服务,避免通过传统方式经过多个中间环节才能得以处理。

  4、网上产品服务网站设计

  在企业的网络营销站点中,网上产品服务是网站的重要组成部分。有的企业建设网站的主要目的是提供网上产品服务,提升企业的服务水平。为满足网络营销中顾客不同层次的需求,一个功能比较完善的网站应具有下面一些功能:

 (1)提供产品分类信息和技术资料,方便客户获取所需的产品、技术资料;

 (2)提供产品相关知识和链接,方便客户深入了解产品,从其它网站获取帮助;

 (3)FAQ,即常见问题解答,帮助客户直接从网上寻找问题的答案;

 (4)网上虚拟社区(BBS和Chat),提供给客户发表评论和相互交流学习的园地;

 (5)客户邮件列表,客户可以自由登记和了解网站最新动态,企业及时发布消息。

  上述功能是一些基本功能,一方面企业可以向客户发布信息,另一方面企业也可以从客户接受到反馈信息,同时企业与客户还可以直接进行沟通。为满足顾客一些特定需求,网站还可以提供一些特定服务,如上面介绍的联邦快递公司提供的网上包裹查询服务。下面分别介绍如何设计网站实现上述功能。

  (1).产品信息和相关知识方面的设计

  客户上网查询产品,是想全面了解产品各方面的信息,因此在设计提供产品信息时遵循的标准是:客户看到这些产品信息后就不用再通过其他方式来了解产品信息。需要注意的是,很多企业提供的服务往往是针对特定群体的,并不是针对网上所有公众,因此为了保守商业秘密,可以用路径保护的方法,让企业和客户都有安全感。 

  对于一些复杂产品,客户在选择和购买后使用时需要了解大量与产品有关的知识和信息,以减少对产品陌生感。特别是一些高新技术产品,企业在详细介绍产品各方面信息同时,还需要介绍一些相关的知识,帮助客户更好使用产品。

  (2).FAQ的设计

  FAQ(Frequently Asked Questions)既常见问题解答。如Microsoft公司的网站中有非常详尽的“KnowledgeBase(知识库)”,对于客户提出的一般性问题,在网站中几乎都有解答。同时还提供了一套有效的检索系统,让人们在数量巨大的文档中快捷地查找到所需要的东西。 设计一个容易使用的FAQ需要注意:

  ① 保证FAQ的效用。要经常更新问题,回答客户提出的一些热点问题,要了解并掌握客户关心的一些问题是什么。

  ② 保证FAQ简单易用。首先提供搜索功能,客户通过输入关键字就可以直接找到有关问题答案;其次是采用分层目录式的结构来组织问题;第三是将客户最经常问的问题放到前面;第四是对于一些复杂问题,可以在问题之间加上链接。

  ③ 注意FAQ的内容和格式。

  (3).网上虚拟社区的设计

   顾客购买产品后,一个重要环节就是购买后的评价和体验,对于一些不满足可能采取一定的措施和行动进行平衡。企业设计网上虚拟社区就是让客户在购买后既可以发表对产品的评论,也可以提出针对产品的一些经验,也可以与一些使用该产品的其他客户进行交流。营造一个与企业的服务或产品相关的网上社区,不但可以让客户自由参与,同时还可以吸引更多潜在客户参与。

  (4).客户邮件列表

   电子邮件是最便宜的沟通方式,用户一般比较反感滥发的电子邮件,但对与自己相关的电子邮件还是非常感兴趣的。企业建立电子邮件列表,可以让客户自由登记注册,然后定期向客户发布企业最新的信息,加强与客户联系。

三) 网上个性化服务策略

  1、网上个性化服务概述

  个性化服务(Customized Service),也叫定制服务,就是按照顾客特别是一般消费者的要求提供特定服务。

  个性化服务包括有三个方面:服务时空的个性化,在人们希望的时间和希望的地点得到服务;服务方式的个性化,能根据个人爱好或特色来进行服务;服务内容个性化,不再是千篇一律,千人一面,而是各取所需,各得其所。互联网可以在上述三个方面给用户提供个性化的服务。

  伴随个性化服务,会出现相应的问题。首先是隐私问题,个人提交的需求、信息提供者掌握的个人偏好和倾向,都是一笔巨大的财富。大多数人不愿公开自己的“绝对隐私”。因此,企业在提供个性化服务时,必须注意保护用户的一些隐私信息,更不能将这些隐私信息进行公开或者出卖。侵犯用户的隐私信息,不但招致用户的反对,而且可能导致用户的抗诉甚至报复。其次,提供的个性化服务要是用户真正需要的。 另外,个性化服务还涉及许多技术问题,用户需要做到不论何时、不论何地都可以接收信息,而且接受的信息是用户需要的和选择的。

  2、网上个性化的信息服务

  网站是一种影响面广、受众数量巨大的市场营销工具,伴随着受众范围和数量的“无限”增大,受众在语言、文化背景、消费水平、经济环境和意识形态,直至每个消费者具体的需求水平等方面存在的差异就变成一个非常突出的问题了。于是,怎样充分发挥互联网在动态交互方面的优势,尽量满足不同消费者的不同需求,就成为定制服务产生的市场动因。

  (1).网上个性化的信息服务方式

  目前网上提供的定制服务,一般是网站经营者根据受众在需求上存在的差异,将信息或服务化整为零或提供定时定量服务,让受众根据自己的喜好去选择和组配,从而使网站在为大多数受众服务的同时,变成能够一对一地满足受众特殊需求的市场营销工具。个性化服务,改变了信息服务“我提供什么,用户接受什么”的传统方式,变成了“用户需要什么,我提供什么”的个性化方式。信息的个性化服务,主要有下面一些方案:

  ① 页面定制。Web定制使预订者获得自己选择的多媒体信息,只需标准的Web浏览器。许多网站都推出了个性化页面服务,如“雅虎”推出了“我的雅虎(中文网址是http://cn.my.yahoo.com)”,可让用户定制个性化主页。用户根据自己的喜好定制显示结构和显示内容,定制的内容包括新闻、政治、财经、体育……等多个栏目,还提供了搜索引擎、股市行情、天气预报、常去的网址导航等。用户定制以后,个人信息被服务器保存下来,以后访问“我的雅虎”,用户看到的就是自己定制的内容。现在,国内“网易”已推出了类似的服务(http://my.163.com),瀛海威也推出了个性化空间(www.your.com.cn)。

  ② 电子邮件定制方案。目前中报联与上海热线正在合作推出产业新闻邮件定制服务;专用客户机软件,如股票软件、天气软件等可以传送广泛的待售品、多媒体信息,客户机不需要保持与INTERNET的永久链接。 但目前电子邮件定制信息只能定制文本方式的信息。(随着越来越多的用户安装了支持MIME的软件包,多媒体电子邮件越来越普遍了) 

  ③ 需要客户端软件支持的定制服务。如Quote.com的股票报价服务,还可以结合MicroQuest公司的客户端软件包对投资组合进行评估,而http://www.PointCast.com则更为典型,它通过运行在读者计算机上特制的软件包来接收新闻信息,这种软件以类似屏幕保护的形式出现在计算机上,而接收哪些信息是需要读者事先选择和定制的。这种方式与上述方式最大的不同在于,信息并不是驻留在服务器端的,而是通过网络实时推送到客户端,传输速度更快,让您察觉不出下载的时间。但客户端软件方式对计算机配置有较高的要求,在信息流动过程中可以借用客户端计算机的空间和系统资源,但是让客户下载是一件麻烦事。 

  (2).网上个性化信息服务应注意的问题

  网上个性化服务是一种非常有效的网络营销策略,但网上个性化服务是一个系统性工作,它需要从方式上、内容上、技术上和资金上进行系统规划和配合,否则个性化服务是很难实现的。对于一般网站提供个性化服务要注意下面几个问题:

  ① 个性化服务是众多网站经营手段中的一种,是否适合于您的网站应用,应用在网站的哪个环节上,是需要具体情况具体分析的。 

  ② 应用个性化服务首先要做的是细分市场,细分目标群体,同时准确地确定不同群体的需求特点。这几个方面的因素决定着个性化服务的具体方式,也决定着个性化服务的信息内容是什么。 

  ③ 市场细分的程度越高,需要投入到个性化服务中的成本也会相应提高,而且对网站的技术要求也更高,网站经营者要量力而行。

  3、网上个性化服务的意义

  按照营销的理论,目标市场是需要细分的,细分的目的是把握目标市场的需求特点,从而使按需提供的产品和服务能为客户广泛接受。因此,细分的程度越高,就越能够准确地掌握客户的需求。

  对于网站经营者来说,将大量的网民吸引住,是网站能否成功的关键。而在网站的交互过程中,网民是处于主动地位的,网民不去访问您的网站,网站中的信息或服务不被网民应用,网站就失去了存在的意义。由于个性化的定制服务在满足网民需求方面可以达到相当的深度,所以,只要网站经营者对目标群体有准确的细分和定位,对他们的需求有全面准确的总结和概括,应用定制服务这一营销方式就可以有效地吸引网民。 

  另外,在网站个性化服务中,电脑系统可以跟踪记录用户的操作习惯、常去的站点和网页类型、选择倾向、需求信息以及需求与需求之间的隐性关联,据此更有针对性地提供用户所希望的信息,形成良性循环,使人们的生活离不开网络。而信息服务提供者也有利可图,系统在对用户信息进行分析综合后,可以抽象出一类特定的人,然后有针对性地发送个性化、目的性很强的广告;也可将这些信息进行提炼加工,用来指导生产商的生产;生产商据此可以将目标市场细化,生产出更多更具个性化的产品,并实现规模化生产和个人化产品/价格销售。这些信息还可卖给广告商,因为准确而具体的信息将为广告商节省一大笔市场调研费,从而使广告成本降低。总之,个性化服务对个人、对信息提供者都有益处。

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* ...... 发表于 2007-12-13 2:12:38
httjhtyjkytk
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