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网上卖酒 成就美好的“钱景”

http://www.tinlu.com  日期:08-05  来源:网友推荐 吴勇毅 字号:T T T
    要资金没资金,要知名度没知名度,去哪里找好的经销商把产品铺出去卖掉?这是浙江金嗓酒业老总最头痛的事。有人建议他上知名的全国糖酒会招商,可是即使勉强凑出十几二十万元砸在糖酒会上也听不到什么声响。所以前2年,每到春节白酒旺季,因没有好的经销网络,酒总压在仓库一大堆,让金嗓酒老总有如热锅上的蚂蚁。

    后来,一位广告公司专家点拔了他:“何不去试试网上招商?”这一点拔让金嗓老总有如“醍糊灌顶”,他决定建立新的营销模式,从网上招商做起。在糖酒快讯网有力的技术支持下,金嗓酒建立了企业网站,并签定了为期1年的 “网上糖酒会——精品展台”合同,全面启动网上招商平台。

    该招商平台建设采用网络视频会议技术,实现开幕式、产品广告、新闻、招商论坛等图文、视频直播;提供视频、语音、文字三种方式的在线洽谈、咨询,并为参会客商提供虚拟导游、网上办理、签约等个性化的现代信息服务。

    一年时间过去了,网上招商会带给金嗓酒的收获不小,一是许多以前对金嗓酒不了解的经销商,看了金嗓酒在网上招商广告后,纷纷给发来e-mail或来电,要求同金嗓酒合作。目前已有北京、浙江、济南、大同、厦门等多家经销商签约,成为当地总代理,把产品铺向各地;二是经营金嗓酒的一些老经销商,通过金嗓酒在网站上的宣传,及时了解到了金嗓酒的最新产品信息,更加强经销的动力与压力;三是一些与金嗓酒合作贴牌生产的经销商,纷纷要求将其产品放在金嗓酒业网站的“新品介绍”这一栏目里,以便吸引其他经销商也前来洽谈业务。

    “30%的客户就这样被吸引了!”金嗓酒通过网络平台达到了比参加糖酒会还要好的效果。对于金嗓酒这样一个刚成立不久的中小企业,这是一个非常了不起的成绩。

    之后金嗓酒乘胜追击,“空中与陆地”配合,派出大量业务员在全国各地继续招商,进一步巩固和加深了网上招商效果,把产品铺向全国各地。

永不落幕的营销
    安徽金嗓酒老总的成功并不是偶然的。首先,网上招商避免了很多繁琐的准备工作,资金起点要求比较低,不需要像实体招商那样投入许多准备:场地、人员、广告等等;其次,网上招商可以节省时间,不需要占用工作人员全部的时间;再次,网上招商不存在地域因素的制约,因为全国各地乃至全世界都可以浏览到企业的商品,不用像实体招商那样考虑地域、展点以参展人群质量等因素。

    相比于号称我国第一大交易会的全国糖酒会,“网上糖酒会”已经成为一种跨越时空的招商手段。“网上糖酒会”可以“365天×24小时”随时随地招商、展示企业和产品;是现实“糖酒会”的一种延续和扩展,费用低、效果好,并能实现网上、网下相结合,将企业信息及时传播到目标客户,更具实用效果。

网上招商需诀窍
    从传统招商到网上招商,变化的不仅仅的媒介方式,很多工作方法也要随之改变。

    第一,用分类广告吸引咨询  
    一方面是昂贵无比的传统媒体,一方面是浩如烟海的网站,中小糖酒企业如何让产品信息、招商广告高效快捷地传播到目标人群?吉林“华琦”冰葡萄酒采用的是时兴的网络分类广告。同传统媒体相比,它是以网络技术为依托,按照行业和区域划分为若干内容频道、针对目标人群的一种快速便捷、成本低廉的市场信息传播方式。在专业网络专家的帮助下,“华琦”冰葡萄酒策划出网络招商推广方案:

    首先,其精选出20多个知名的与酒类相关的网站(主推五大酒类网站)投放招商广告信息,这些网站平均每天都有10-15万个访问者对酒类、经销较感兴趣,能将产品充分展现给最可能有意向的经销商。这类广告的价格非常便宜,是传统媒体的1/6,一般网络媒体的1/2,三个月仅2万元。
另外,“华琦”借助技术平台,依靠分类广告吸引全国各地经销商咨询回函,然后利用营销函要约经销商,促使其产生意愿,参观洽谈,并最后签约。

    第二,有效促销 激发经销欲望
    实体商铺或企业经常会用各种各样的促销活动来吸引买家,网上营销、网上招商的促销活动也是必不可少的。促销是为招商服务,没有有力促销,招商将平淡无奇。中小糖酒企业如何通过虚拟世界中的促销活动吸引经销商,促成他们合作经销的欲望?

    “网络沙龙”、“会员俱乐部”、“游戏积分”等都是网络营销中常见的设计。糖酒企业可以将产品知识、企业文化的趣味题或游戏等放到设计中,通过有奖调查、有奖销售或折扣销售等方式吸引客商浏览企业网站,促成其购买及签约。比如“雪花”啤酒曾在网上设置了一些奖励活动,通过注册奖迪斯尼门票、注册竞拍低价新品、注册参加节日派对、注册免费玩游戏等有效方式,吸引众多顾客大量关注,并登陆网站注册年龄、性别、联系方式等个人信息,同时吸引经销商的眼球,拉引经销商加盟。同时借机公布有关啤酒代理经销的广告支持、销售奖励、提成返利、无风险退货及增值服务等政策政策信息,这也是一项很好的促销策略。

    第三,精心编辑制作招商宣传图文 
    网上招商需要有精美的酒类图片和详细的产品介绍,好让浏览者拥有更强的观感、更好的购物体验。因此制作酒类产品图片和进行商品描述非常重要,这主要包括精心编辑制作的企业宣传网页、网站链接和精心拍摄剪辑的照片以及视频短片。

    第四,网上招商仍需精算成本
    网上招商虽然不需要像实体招商那样准备场地、人员、广告等,也不用像实体招商那样考虑地域、展点以及参展人群质量,但也要付出成本。因此中小糖酒企业一定要注意精算成本,不能盲目大意。这主要表现在发布广告的网络媒体选择、后续招商配套服务以及风险评估管控。

    在具体的选择上,网站性价比(信息到达每千人受众体所投入的费用)是企业发布招商的考核重点。比如新浪、网易虽然影响大,但对中小企业而言,性价比可能不如专业行业网站;另外,有些网站可以免费发布招商信息,如阿里巴巴、当当网、易趣、淘宝网等,中小企业可大加利用。

    第五,做好物流,解决交易的“最后一公里”问题
    对网上招商的中小糖酒企业而言,因困于自身能力与条件,物流一直是招商签约后困扰他们的“最后一公里”问题。

    网络营销、网上招商虽然缩短了交易时间,但企业在招商的当地没有分公司、经销点、仓库,如何保障经销商、直销商超、酒店尽快拿到货?这是不少糖酒厂商关心的焦点。比如招商的企业在厦门,经销商在沈阳。经销商中意,想看货怎么办,尤其是大宗货品?中小企业难于在全国建立配送中心,但物流不力就会影响后续招商和中小企业做大做强。因此,如何建立快速、便捷、低成本的物流体系,成为每个企业所必须面对的问题。通过以下三个环节能够帮助中小企业建立起自己的物流体系:

    设立区域经销商:招募更多分布在全国各地的经销商,组建立体级网络进行配货送货,可实现低成本快捷物流;

    利用速递公司:通过与速递公司合作,建立便捷的物流体系,使经销商、顾客能很快得到所要的产品;

    联手各地邮局:建议与邮局建立异业联盟,共享招商成果。邮局是一个摆在中小企业面前现成的物流体系,其网点遍布全国各地,可为各地经销商送货。比如宋河白酒就与河南邮政局合作,建立渠道联盟,借助其全省四通八达的邮政配送网络,不必另建配送中心,就把产品铺向全省每个乡镇农村,从而大获成功。

    第六,加强沟通建设网上的“家”
    人无信不立,商无信不旺,在网上构筑诚信品牌是网上招商的基本条件。设立一个论坛,或在线QQ,经常和客商、消费者沟通,建立一个企业和客商、消费者共有的“家”,也是一种很好的口碑营销,可以保证持续不断的访问量,让经销商对糖酒企业建立信任,从而增强招商签约率。

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* 郁闷 发表于 2010-6-7 15:10:58
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* 郁闷 发表于 2010-6-7 15:10:58
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