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淘宝网大规模招揽品牌店推广B2C

http://www.tinlu.com  日期:08-13  来源:中华工商时报  字号:T T T

在C2C领域里称雄的淘宝网,下一个战略重点转向B2C———尽管有eBay中国的旗舰店模式在前,但淘宝却试图赋予这一可能的盈利模式以新生。

小王是一家小家电厂家的销售经理,公司产品在南方拥有比较好的市场,但近一年来,由于市场竞争激烈,小家电所在的商场、超市、电器城等渠道拼杀猛烈,销售量一直没有明显的提升。

淘宝网推出品牌商城后,小王看到了千万级“淘友”队伍背后的商机,当即在淘宝网上招聘了10家代理商,让他们在网上直接代理销售小王的小家电产品。短短的两个月过去了,公司整体销量上升了5%,原有渠道销量基本没有多大变化,主要贡献来源于淘宝网上的代理商,两个月销售量达到两万件。

“虽然占总体销量比率很小,但这块未开发的市场给我们带来的是额外的销量增长,随着网上品牌知名度的提升,相信未来所占的比率将逐步加大。”小王十分看好网络营销的效果,更令他欣慰的是,原来未铺设渠道的北方市场,也出现了购买的家庭客户。像小王这样寻找新的销量增长点的厂商还有很多,传统厂商入主B2C,已经是大势所趋,正如一位刚刚开设网上商城的厂商所言:“不是心太急,而是网太大。”

e消费时代到来

现阶段的中国,新经济因素———互联网已经得到了高速发展。10年间,中国网民数据从62万发展到现在的1.44亿,仅次于美国,位居全球第二。艾瑞数据显示,截止到2006年底,进行网上购物的网民数量达到4310万,2006年网络交易额达到312亿元。预计到2010年,网民数量将突破两亿,网购用户规模将有望突破1亿。

作为亚洲最大的个人交易网站淘宝网,2006年全年交易额达到169亿元,这一数字超过易初莲花(100亿元)、沃尔玛(99.3亿元)在华的全年营业额。2007年上半年淘宝网总成交额突破157亿人民币,同2006年上半年相比增长了近200%。在销售前十的商品中,日常用品占据了其中的6个,日用品即将成为网上购物的主流商品。

这一交易额的背后,得力于4100万会员、每日在线7700万件商品数以及诚信体系和支付宝带来的放心购物方式———C2C的先行,为B2C打好了“群众基础”。

有专家分析,一方面,网购消费者已经逐渐习惯网上购物,并开始把相当部分的日常购物行为转移到网上,网购品种日益增多,对网购产生依赖。另一方面,网购人群的年龄分布和地域分布都在扩散化。在子女、同事的影响下,原来年纪较大的消费者也开始选择网购,他们独特的购物品种也在改变商品的销量排名;随着网购观念的推广,越来越多的二、三线城市的消费者也开始尝试网上购物。

需求是硬道理

随着网民数量的不断增加以及活跃度的提升,许多日常购物行业转移动网上,网上购物正逐渐成为人们生活中的日常消费习惯。调查数据显示,80%的网民有过网上购物经历或愿意采用网上购物进行消费。

数据显示,淘宝网在2006年共售出4000万件化妆品、2000万张充值卡、2000万件保健品、940万本图书、450万双鞋子、430万个打火机、230万件内衣、220万部手机、210万条裤子、200万件外套、100万个U盘、60万台数码相机和40万台笔记本电脑。如果根据交易额进行排名,像手机、笔记本,家电,数码等消费电子类产品占了主要的交易量份额。

“现在正是厂家、商家建店的好时候,4000多万网民正在网上持币待购。”淘宝网副总裁张宇告诉笔者,随着需求量的增大以及消费的不同层次需求,品牌厂商的介入成为电子商务发展的必然需要。

根据统计,2007年上半年,每天登录淘宝购物的不重复访问者超过600万;与大卖场一个门店一天的平均客流量为1.1万人相比,淘宝网一天的人流量相当于近600个大卖场。

淘宝网副总裁张宇表示:“以淘宝网目前的交易量和交易规模,相当于开办了600个大型的卖场以及每天超过600万的客流。面对千万级的消费群体、312亿元的交易量以及未来不断快速增长的数据量,网上交易平台的魅力必然吸引众多厂商,网络营销将有望成为淘宝盈利计划的第一步。”

一次入驻600家大卖场

早已从今年1月份就开始秘密推广B2C的淘宝网,终于开始大张旗鼓地招揽品牌店合作伙伴。据了解,仅淘宝的品牌商城,2007年上半年就有超过7827家厂商申请,目前通过审批成功入驻的厂商有近2000家。入驻近2000家厂商中,不乏国内外的知名品牌,摩托罗拉、三星电子、夏新电子、德国博朗、明基、华硕、罗技、CECT手机、李宁等品牌厂商都已经纷纷入驻淘宝商城进行网络直销。他们大都被600家大卖场的客流量,淘宝品牌知名度而来。

作为淘宝网的战略合作伙伴宝洁公司旗下的公司之一,博朗成为第一个与淘宝网合作的品牌旗舰店,博朗品牌旗舰店铺于今年6月14日正式开业,店铺前期产品上架的重点放在剃须刀系列产品上,经营一个多月以来营业额已经达到十多万余元,销售数量达到576笔,在短期内迅速达到了淘宝钻石卖家的信用级别。

也许月营业额10万元在厂商销售中不算大,但网上销售的方式为厂商打通了一条新的渠道。随着信用级别和网络营销的开展,这一数字还将快速增长。更为重要的是,网上销售的渠道开拓,将成为未来各厂商的必经之路,先入为主的厂商将在同行业中开辟一片“蓝海”。

网上销售与传统销售渠道有着本质的区别:跨地域、无店铺销售、全天营业销售、“零库存”销售等方式,这些都将与传统渠道相结合,作为传统渠道的补充和提升。此外,信息的集中展示、高浏览量、顾客消费跟踪记录、销售数据统计分析,还将为全局营销战略做有效的策略依据。

在淘宝商城中,更有一批利用新渠道突破原有渠道瓶颈的品牌厂商,同仁堂、三珍斋、西泠印社等一批老字号企业已经通过淘宝商城,取得了不错的销售业绩。从6月5日开始,短短30多天的时间,北京同仁堂的网上店铺已经有了近30笔交易。而去年7月10日就已经在网上安家的浙江嘉兴三珍斋,交易次数更是达到了1700多笔。老字号品牌老百姓都耳熟能详,但传统直营店、加盟店面临选址、经营管理等诸多问题,令许多老字号品牌都未能打开全国市场。2007年5-6月,已经有超过40家“中华老字号”通过淘宝网进行销售。

目前,许多具有远见的厂商正在利用淘宝网这样的B2C平台,将信息平台、订货系统、支付系统与传统物流配送相结合,利用淘宝网上近4000万网购用户,以极低的成本迅速拓展全国市场,并通过每天600万的高浏览量在互联网上打造自己的品牌。

除了品牌厂商直接入驻淘宝开店,许多品牌厂商还采取招募代理商的方式,建立自己的网上渠道,在今年6月,全球最大的快速消费品公司宝洁、消费电子厂商A pp le就和淘宝网合作招募网络代理商。手机厂商摩托罗拉、全球最大电脑配件厂商罗技等则直接派代理商上网开店,像罗技,每周有300余单成交。摩托罗拉的思路更进一步,不但在淘宝网上销售,还把高人气的淘宝网作为他们的推广平台,大推新机销售和合作活动。

事实上,淘宝网上的网店,等于现实生活中一个一个的零售店,品牌厂商可以找网店进行代理,通过产品代理,将产品推向全国市场。淘宝网上一些成功的网店已经具备了网上销售的操作能力和营销能力,将成为未来品牌厂商现成的渠道载体。

到目前为止,B2C品牌店的模式已经在世界上取得了成功,英国DSG国际集团策略调整,转型为纯网络零售商;今年6月底,英国所有DIXONS店彻底从商业街头消失,全部通过网络零售;美国著名百货商店M e rvyn’s计划今年关闭所有店铺的1/3。

有业内专家对此表示,网上开店是有长远眼光厂商的战略布局———网上消费群体的急速扩张,将带来一个巨大的网上消费市场,早进入者必将找到一块属于自己的蓝海,最终建立起线上线下的“双渠道”模式。

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