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中邮在线打造10万手机零售店网络帝国

http://www.tinlu.com  日期:08-24  来源:小熊在线 HYF 字号:T T T

山雨欲来,潜龙出渊。

正谋划2007年底在国内上市的中国邮电器材集团公司(PTAC)注定了要翻云覆雨。

PTAC是由国务院国有资产监督管理委员会管理的中央大型企业。集团公司主营业务为通信终端产品销售和物流、通信工程建设、国际贸易、国际展览。2006年集团公司总资产120.6亿元,净资产21.6亿元,年销售收入252亿元。在通信终端产品销售业务上,年销售手机3382万部以上,自1999年起连续8年手机销售量占国内当年新增手机用户的20%以上,2006年市场占有率达到30%。

墙内开花院内香。尽管目前国内消费者使用的每四部手机中,就有一部是通过PTAC的渠道销售的,但由于其一直处于一个中间流通商的角色,并未与直接消费者过多接触和沟通,大多数消费者并不知道PTAC的存在。

PTAC恰如龙临深渊。

中间流通商要不要做品牌?尤其是在主营业务营收状况良好的情况下,这就成为长期困扰PTAC公司的一个现实问题。

PTAC总裁谭星辉掷地有声:品牌建设是面向公众的战略举措!

提升品牌价值和影响力,也是提升企业市场竞争力和公司附加价值的制胜途径,所以,加强品牌建设对于PTAC来说确实刻不容缓。谭是2005年7月才从中国联通市场部总经理位置上入主PTAC的。用谭星辉先生的话来说:“未来的中国邮电器材集团公司将不再只是一家移动终端分销企业,更是一家移动通信终端服务和电信增值服务供应商。”

PTAC,一举一动,牵动业界神经:作为移动终端销售和电信增值业务的服务商,中邮集团到底将如何整合电信服务价值链?到底将如何整合电子产品分销产业链?这些整合又会引发业界战略格局怎样的巨变?

在此背景下,一家名为“中邮在线”的网站浮出水面,引起了记者的高度关注。

中邮在线究竟是一家怎样的公司?又肩负着中邮集团怎样的历史使命?抱着种种疑问和期待,8月10日,记者特别专访了“中邮在线”经营者中邮世纪通信技术有限公司的总经理刘伯懿先生。

刘伯懿低调、随和。不紧不慢的轻松访谈中,却始终感受到的是这位少帅的激情、干练和务实。刘他正在将其丰富的管理知识、实战经验和独特的创新能力,融入到一个“全新的通信业电子商务模式”。而这种商务模式正在将 PTAC品牌形象与目标消费者和社会公众的情感联系起来。

记者:中国邮电器材集团公司是由国务院国有资产监督管理委员会管理的中央大型企业,目前每天要卖出10多万部手机。中国邮电器材集团为何要进军电子商务?

刘伯懿:中国邮电器材集团公司总裁谭星辉先生多次提到,改变过去的品牌状况,必须从企业战略的调整上做文章,这就是中国邮电器材集团正在积极培育的零售、维修和增值业务。根据集团战略。未来几年内,中邮集团计划在国内主流城市和地区建设多家连锁零售店,这些零售店将成为中国邮电器材集团与直接消费者接触和沟通的最大平台,也是传递中邮集团品牌形象的最佳载体。与这一战略相辅相承的是中邮集团经营理念的升级,未来的中邮集团将不再只是一家移动终端分销企业,更是一家移动通信终端服务和电信增值服务供应商,这就意味着,不再只是销售产品,更是在提供一种服务。

而中邮在线作为中国邮电器材集团唯一指定网上交易电子商务平台,它肩负着集团渠道多元化战略布局中的一个重要组成部分。中邮在线将逐步地使中邮集团的服务理念深植人心,提高网络知名度,拓展新业务模式,让中邮集团这一品牌形象与目标消费者和社会公众的情感建立直接联系,所以说目前进军电子商务正是时候。

记者:但是,当前做手机电子商务网站已经很多了,“中邮在线”如何体现差异化?

刘伯懿:随着网络信息技术的发展、网上支付方式的健全、网络消费观念的成熟,网上购物已经被大众所接受,加上电子商务成本低、无库存压力、支付方便等优点,电子商务网站近一两年数量激增,在手机渠道体现尤为明显。

但是分析现有的手机电子商务网站,普遍是采用传统零售店的思维模式去引导网民购买,在这个过程中,把太多主观的意识强加给消费者。其实,习惯于网络购物的消费者中高收入高学历的人占大多数,他们大多思维独立、理性而缜密,自己的想法和意见很突出,他们不愿接受“强加于身”的主观信息,不需要你强制给他灌输购买意识,而是更渴望得到广泛的真实客观的信息,通过他们自己的思考于辨别,而做出最终选择。

我们考虑的是跳出这个普遍的思维模式,创造一种新的理念,充分利用网络信息共享优势,给消费者更客观的信息,给消费者自由思考的空间。

记者:中邮在线想打造怎样的网络消费环境?

刘伯懿:中邮在线希望通过网络的组织模式,打造中国最大、最全、最周到的网上的手机实体店展示和交易平台,构建数码通信行业的“全新网络平台”,为所有手机销售行业的大小商户提供最专业的服务,搭建中国首家手机商家与消费者之间的互动平台,成为商家的展示窗口,为用户带来及时信息和优质服务。

中邮在线的网站理念不是强迫式的让消费者去购买手机,而是作为信息提供者,保证信息的客观和真实。中邮在线完全以网络消费者为核心,为其提供分类的、有序的、优质的产品和服务信息,更好地、更方便地让消费者去查询、去选择手机和选择手机零售店。至于消费者在中邮在线的加盟零售店线上买、线下买或者去中邮在线加盟实体店以外去买,那是消费者自己的选择自由。

记者:尽管目前国内消费者使用的每四部手机中,就有一部是通过中国邮电器材集团公司的渠道销售的,但由于中国邮电器材公司一直处于一个中间流通商的角色,并未与直接消费者过多接触和沟通,因此,大多数消费者并不知道中国邮电器材集团公司的存在,更无法谈起认知了。中国邮电器材集团在行业外影响力较小,品牌形象较弱。中国邮电器不能让消费者认知,中邮在线又如何吸引实体店加盟?

刘伯懿:中国邮电器材集团是一个在行业内声誉很好、品牌知名度非常高的公司。并且在业界有很好的号召力,而且中邮集团作为全国最大国包商,拥有广泛的渠道资源,与中邮集团长年合作的各地经销商伙伴,已经成为了我们首批的实体加盟商户。

中邮在线的定位是为零售企业服务,免费提供网络平台,把商户的实体店放到网站,并且结合各种推广方式,展示给广大消费者,让消费者了解、选择。而且目前这些业务对商户是全部免费的,能够在全国最大国包商的平台上免费开店,实现品牌宣传,提高销量的目的,商户何乐而不为?

中邮在线的网店是实实在在的实体店在网站上再现,这个平台也反映了中邮集团渴望拉近与终端消费者距离的愿望,中邮在线的新平台和新模式经过口碑相传自然就拉近中国邮电器材集团同消费者之间的距离,使得中邮集团更贴近消费者。

记者:中邮在线对加盟实体店有什么样的要求?

刘伯懿:中邮在线对加盟店的要求非常严格,本着对客户负责的态度,我们会认真地审核每一个店面,店面必须是真正的实体,必须是经过注册的合法企业,还有一些更细节的审核方式,比如我们的员工会亲自到加盟的实体店考察资质、服务等全方位的情况,这样做的好处是最大程度地保证网站上提供的所有信息的真实性,保障交易的安全性。

记者:中邮在线为消费者和加盟的实体店建立沟通的服务平台。中邮在线的盈利模式呢?

刘伯懿:中邮在线依托中国邮电器材集团公司强大背景,最终可以成为加盟的10多万家实体店的优先供货商伙伴,这会给中国邮电器材集团带来广阔的盈利空间。还有,中邮在线上开设的“个性化的商户服务”也将是我们极具特色的盈利模式之一。

总之,中邮在线是一个销售服务平台,是一个产品流通平台,是一个信息传媒平台——得到消费者的认可,盈利想像空间将是无法估量的。

记者:中邮在线要整合好如此海量的资源和信息,盈利是否遥遥无期?

刘伯懿:虽然,中邮世纪是中国邮电器材集团公司2006年11月份才成立的直属企业。但中邮在线从2007年6月份已经开始盈利,尤其是2007年6月份比5月份盈利水平增加了300%。当前我们在团队购买方面目前已经达到月销售10000台,在团队购买方面已经建立了中邮、银行、合作伙伴三位一体的利益与共的销售体系。另外中邮在线全新改版的网站8月底正式上线,10月份搭建的电子商务平台实体店面的商户将达到7000家以上。预计在2007年底,中邮在线实体店面商户将达到10000-15000家。2008年将达到20000-25000家,这样的规模效应下,盈利预期是更加可观的。

记者:为什么其他的网站不可以和你做同样的“手机实体店王国”?你如何保证你的构思不被立即复制?

刘伯懿:首先,中邮在线有一个强大的后盾力量支持,即中国邮电器材集团公司。总公司在通讯领域取得了非常优异的成绩,为中邮在线进军电子商务领域创造了诸多优越的条件,起到了一个很好的借鉴作用,同时有很多的资源中邮在线可以直接拿来利用。

中国邮电器材集团作为全国最大的国包商,与全国各地分销商、经销商都有着广泛密切的合作关系,这样的背景是任何网站都无法复制的,我们可以直接利用这些关系网络,短时间内搭建起一个全国最大的商户信息平台。其次,中国邮电器材集团公司自成立以来,就以全心全意服务用户、促进国家信息通信业发展为宗旨,与一般的中小电子商务网站角色不同、责任不同,作为大型央企的中邮担负着重要的政府职责,我们是站在更高的层面,将中小商家汇聚、融合,充分利用网络、资金和品牌资源,抓住机遇并坚持以市场为导向,以用户需求为中心,搭建免费的信息咨询平台,为消费者营造更加便捷、安全、可靠的消费环境,提供优质的服务保障,这是我们一直努力的方向。同时不断壮大企业实力,使集团公司各项主营业务实现同步发展。

记者:水货、黑手机、支付安全等问题影响着目前网络手机市场发展,中邮在线如何避免这些问题困扰?

刘伯懿:首先中邮在线所出售的手机完全都是正规品牌厂家生产的原装行货,质量消费者可以完全放心。其次,在支付环节,我们全力保障支付安全,消费者可以自由选择货到付款,银行汇款,网上在线支付。最后在售后服务方面,我们为客户制定了保修条例、产品退换、客户回访完善售后体系,消费者可以放心选购。

而且中邮在线的网站上的商户都是经过中邮在线严格审查的商户,他们全是实体店面,并不是网上虚拟的商家。这些商家大多是和中邮集团长期合作的商业伙伴。中邮集团作为产品供货商,对产品的质量已经把好了第一道关,而且这些商户已经有多年实体店经营经验,质量、售后都是经过广大消费者考验的。再加上我们对商家进货、购买、售后等环节的全面把关,消费者可以尽管放心选择。

中邮在线要做的是保证品质和服务,让客户满意,全心全意为客户着想。我想把质量和服务做好是我们应对水货、黑手机、支付安全等问题冲击的最好选择。

记者:从2006年开始,一种新兴的手机销售渠道兴起,那就是电视直销。您怎么看待“看电视、买手机”的现状及未来?

刘伯懿:现在很多国产手机厂家,特别是国产手机新兵纷纷把宝押在手机电视直销上,希望借此打开局面,迅速实现赢利。这是个非常好的探索,目前电视直销成为业界的一个热点和焦点。但是电视直销对于品牌形象的塑造是不利的,并且电视购物高昂的推广成本也是一个令厂家头疼的问题。


但对于我们而言和电视直销之间所面对的客户群体不同,电视直销所面对的是属于冲动型的消费,而网上购物是一个理性的过程,这两者之间还是有差距的。我们要做的就是服务好这群理性的消费者。

记者:中邮世纪是因为有中国邮电器材集团公司这个大背景而“尾大难调”的感觉吗?刘伯懿:恰恰相反,如果没有中国邮电器材集团的实力和背景,那么中邮在线正在打造的“通信行业全新网络平台”只能是一纸空文。

中国邮电器材集团公司是国内最大的移动终端产品销售商,公司经过40多年的发展,积累了深厚的品牌资产,总结起来至少有五点:一、覆盖全国的分销网络;二、行业内良好的信誉与口碑;三、求同存异,有效协同的理念;四、特有的国企优势,与运营商及政府部门天然的血脉联系;五、“诚信、奉献、务实、创新”的企业精神。这五点就是中国邮电器材集团最基本的品牌内涵,我们可以称之为“核力”,这也是驱动消费者接受品牌的基本条件。我们中邮世纪是由一群具有丰富电子商务经验和互联网技术的职业经理人组成,依托强有力的背景,将传统商业企业运作经验和先进的电子商务、网络营销推广技术紧密结合,为消费者提供最满意的商品、最个性化的服务和最优惠的价格。中国邮电器材集团公司制定了可持续的发展战略,中邮在线誓要打造中国最大、最全、最周到的网上的手机实体店展示、交易平台。

记者:中国邮电器材集团作为全国最大的国包商,也是传统销售的代表企业,对待新兴的电子商务业务模式,您个人是怎样看待的呢?

刘伯懿:电子商务的市场前景非常广阔,这与社会的进步和发展是分不开的,是顺应社会的发展趋势而自然产生的。对于新兴的电子商务产业,已经经过一段时间的历练,优势尽显,同时也反映出了很多问题。当前电子商务的瓶颈在于诚信、支付和物流这三大块,而我们的网络手机实体店平台能很好地解决这一问题。我们不会简单地循规蹈矩地去走过去的老路,反观 “前辈”们的经验和教训,同时结合我们自己的一些想法,认清目标,认准方向,取长补短,不断创新,用中邮在线特有资源去整合更多资源,最大限度地发挥优势,才可以得到持续稳定的发展。

记者:对手机电子商务发展趋势做一个简单的预测?

刘伯懿:随着社会的发展,越来越多的人们开始注意到电子商务的存在,电子商务的核心在“商务”,而网站只不过是电子商务的后台支撑。网上购物仅仅是电子商务的一小部分,而完整的电子商务过程则是一切利用现代信息技术的商业活动的电子化过程。

中国电子商务进入迅猛发展时期的典型特征是从以往的“大而全”模式转向专业细分的行业商务门户。第一代的电子商务专注于内容,第二代专注于综合性电子商务,而下一代的行业电子商务将增值内容和商务平台紧密集成,充分发挥 Internet在信息服务方面的优势,使电子商务真正进入实用阶段。行业电子商务将成为下一代电子商务发展主流。

随着经济全球化和信息技术与信息产业迅速发展,电子商务将成为今后信息交流的热点,中国电子商务虽然还处在初始阶段,面临着体制,技术,管理等诸多问题,但是已迈出可喜的一步。我们只有具备战略性和前瞻性的眼光,适应全球经济一体化的趋势,努力发展适合我国国情的电子商务,才能立于不败之地。

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