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网络营销三问(1):买家从哪里来?

http://www.tinlu.com  日期:08-27  来源:网络营销手册 周凯 字号:T T T
如今开展网络营销的企业越来越多,这是社会的进步,营销的革命。然而我们也不难发现有相当多的企业网络营销并不成功,对网络营销产生迷茫和彷徨,又“爱”又“恨”。

  与传统营销一样,开展网络营销最重要的就是寻找买家,达成交易。网络营销不是摆设,而一定是要为企业带来客户和销售。获取利润是企业开展营销活动的最终目的,网络营销也不例外。站在这个角度去理解网络营销,我们会感觉“轻松”不少,从而不被众多“五彩斑斓”的网络营销产品所迷惑。

  我认为要想成功的开展网络营销,必须解决“买家从哪里来”、“如何留住买家”、“怎样才能成交”这三个问题。企业在结合自身的特点,弄清楚这三个问题之后,再去选择网络营销平台、网络推广产品和后续网络营销服务的时候,就不会迷失自己,真正实现付出必有回报,成功开展网络营销。

  买家从哪里来?
  互联网上的买家在哪里,怎样用最少的投入找到他们?怎样吸引他们浏览我的产品和服务?我们首先来解决这个问题。
  1、什么人是我的目标客户?
  目标客户(买家)分为直接目标客户和间接目标客户。直接目标客户有决策权,能够直接拍板;间接目标客户有建议权,能影响“购买”决策的产生。比如说学习用品,有家长为学生直接购买的,也有学生自己经过选择后,告知家长进行购买的----家长和学生都是目标客户,都能够对是否交易产生影响。 
  企业在开展网络营销之前,要明确在互联网上你的目标客户的分布情况,是直接目标客户多,还是间接目标客户多。对于不同角色、区域、文化背景的目标客户,相应的网络营销策略各不相同。

  2、目标客户的活动习惯是怎样的?
  不同特点的目标客户,在互联网上的活动习惯也是不同的。这里的活动习惯包括使用什么搜索引擎、经常上什么网站、有没有网上聚集场所、上网时间和频率、爱使用什么网络工具等。
  例如对于销售高档智能手机的商家而言,他的目标客户应当属于收入较高的成功人士,以男性为主;这类人士在搜索引擎使用率上以Google为主,经常去门户网站浏览新闻,重点关注金融、财经类信息;在一些商业社区类网站经常能够看到他们的身影;上网时间主要是工作时间,每天一到两小时左右;经常使用MSN,不少人对博客和电子杂志也有兴趣等。 
  找准目标客户的网上活动习惯不是件容易的事情,可以结合朋友间的沟通、网络调查分析、网下客户的特征分析等,对自己的目标客户上网习惯做一个初步的判断,这个判断对于开展网络营销非常重要,准确的判断能够让你的网络营销事半功倍。

  3、怎样投放广告,以吸引目标客户?
  在互联网上面投放广告,是吸引网上目标客户的直接手段。
  在选择投放媒体上面,结合当前网络营销行业的实际情况,有三个选择:一个是网络广告,适合于大型企业,进行网上品牌传播和活动营销;一个是搜索引擎广告,适合于中小型企业,进行精准营销;第三,加入一些行业网站,借助行业网站的人气进行广告宣传。
  以干洗加盟服务商为例,早期的干洗加盟服务商重点在电视、报刊上面进行广告投放,但成本过高,且覆盖的目标客户群比例太低,收效甚微。最近几年,他们陆续把广告重心转到了互联网上面,主要以投放搜索引擎关键词广告为主,有效的锁定了那些在网上搜索加盟致富信息的创业人士,取得了非常骄人的战果。
  此外,干洗、加盟连锁等行业网站,也是他们广告投放的重点,但总的来说效果不及搜索引擎广告。而对于门户网站的网络广告,同样面临目标客户群覆盖比例低、成本太高的问题而不受到干洗加盟服务商的青睐。

  4、其他吸引目标客户的方法
  除了广告投放的方式,能够吸引目标客户,还有一些其它的方式,也能够吸引目标客户的来访。但总的来说,广告投放的效果是最明显的。
  搜索引擎优化:将自己的网络营销平台进行搜索引擎优化,能够使一些关键词在搜索引擎中有较好的自然排名,从而获得免费的流量,带来目标客户。搜索引擎优化目前已经成为搜索引擎营销中的一支不可忽视的力量,并逐渐在成为一个产业;
  信息群发:包括邮件群发、短信群发、论坛群发等等,这些都是属于灰色的吸引目标客户的方法。不可否认有一些企业通过这些方式取得了效果,但总的来说这些方式违背了目标受众的意愿,属于强迫式营销,效果处于不断下降的趋势;
  事件营销:通过组织枪手,制造事件,使企业和企业的产品成为互联网关注的热点,从而吸引目标客户的关注,这属于比较“高级”的吸引目标客户的方法,但需要慎重操作,不然很有可能取得相反的效果;

  买家从哪里来,这个问题对于每个开展网络营销的企业都有不同的答案。我们只有搞清楚了“我的”买家从哪里来,才能做到有的放矢地开展网络营销,才能够避免把钱扔到水里,没有一点效果。

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