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专注酒店新零售,魔便利是如何做成客房售货机生意的?

http://www.tinlu.com  日期:03-25  来源:新零售百科 李畅 字号:T T T

随着社会经济的飞速发展和移动消费的普及,80后、90后消费者越来越注重消费方式的便捷性与消费过程的隐私性。魔便利要促使酒店客房售货机,和电热壶、净水器等设备一样,成为酒店的客房标配产品。

消费趋势已经往体验式、场景化、即时性演变,魔便利酒店客房售货机就是基于这些核心需求和趋势诞生的新零售业态。专注于酒店客房场景化的魔便利采用“硬件免费”的思维,建立了“自建线下工厂+自主研发平台+平台化发展模式”的酒店客房新零售生态圈。

魔便利酒店客房迷你售货机项目说明

魔便利酒店客房售货机是一种酒店智能化无人新零售硬件,商品品类包含情趣类商品,零食、饮料等快消品,毛巾等日用品,共有1800多个SKU。魔便利拥有专利+商标+版权+工厂,打通了酒店客房售货机项目完整产业链,于2018年初获得1200万天使轮投资,采用互联网模式,成本价供应售货机,按流水收取平台服务费。

1、酒店场景消费是块好“ 蛋糕 ”

韩德鹏曾担任过国美在线CEO,历任海尔集团高管,2017年创办了魔便利。联合创始人孙允志、张冰也曾就职于海尔或国美。韩德鹏表示,“创业对我们来说是很慎重的,一直在想做什么事情能够充分发挥我们的能力。不管是在海尔还是国美,做的都是跟零售相关的事情。所以我们就从零售这个领域来选择。”

创始团队罗列出了很多新零售的可能性,“首先要保证行业存在较高毛利率,第二要保证能够在短期内做到行业第一,经过多次商讨和考察,最终选择了魔便利这个项目,以智能迷你售货机为市场切入点。”

“酒店的场景消费,应该是非常好的蛋糕。” 韩德鹏表示,“比如一瓶矿泉水,在超市卖1.2元,周边小卖部卖1.5元,在酒店可能卖到2、2.5元。这个场景决定了在他非常需要的时候,不太在意价格。另外如果大家要囤货,就会在网上挑来挑去。所以我们最看好这种场景消费。”

综合考虑后,创始团队决定启动魔便利项目,“我们从规划到筹建再到上线,至少准备了十个月的时间。”“这十个月我们就是一直模拟,模拟走过的产业链,从主板生产,功能设计,程序开发等。不只是设想、规划、去问别人。”

韩德鹏的一次亲身经历也发现了酒店的痛点,“有次在北京凌晨临时入住酒店,早晨8点退房遇到纠纷,原因是饮料曾被人拧开。”沟通的时候,对方大堂经理提到,酒店检查时候,需要翻过来检查方便面、安全套有没有针眼,但仍然不免有所疏漏。“退房等待查房,也非常浪费客人的时间,还会影响到客人的隐私。”

“酒店的有些商品是不动销的,过期很正常,酒店根本没有商品管理的能力。此外,大家越来越不信任酒店的卫生,不敢用酒店的东西。”韩德鹏介绍,“售货机别人打不开,客人根据自己的需求使用就行。也会满足酒店商品的管理,而且酒店不用再做任何投入,降低成本的同时还提高了客户的满意度。”

项目之初,魔便利市场团队在青岛崂山区、杭州西湖区、上海黄浦区、深圳罗湖区等城市三百余家酒店大厅内进行了用户调查,共采集了1700多个有效样本,男女比例为7:3,其中超过39%的消费者表示愿意尝试使用客房自动售货机,大约17%的消费者有强烈的消费意向。

魔便利酒店智能迷你售货机工厂实拍

魔便利做的是平台生意,不靠设备和产品赚钱,只按流水收取服务费,不仅提供硬件设备,还为加盟商提供选址、拓展、运营等整体解决方案。做完市场调研和模拟后,2018年2月,魔便利开始试运行,4月正式上线。

2、设备从代工到自产

虽然创始团队过去的工作经历也是从事零售行业,但做酒店客房售货机也算是一次跨界,加上魔便利算是行业内的先行者,没有可参考对象,所以无论是硬件还是模式都需要自己打磨。“当时还是遇到两个问题,第一个是设备,第二个是酒店的渠道。”韩德鹏说。

魔便利的设备最早是自己设计方案,找工厂生产。“我们有一个合伙人去深圳那边待了一个多月,一直找。然后用最低的成本希望可以把效果做出来。硬件在那边生产,软件我们自己生产,我们有这个技术能力。”

“找完以后,效果都达不到我们的设想。”韩德鹏解释了代工达不到设想的原因,“一是硬件生产厂家的组装流程,品控上达不到我们的要求;第二就是无法完全满足我们的业务功能需求。其实我们算一个物联网和大数据企业,深圳(工厂)这块儿(平台研发)能力也一般,没有我们想得那么好。”

“因为我们对零售业相关需求很熟悉,所以我们就对硬件设备做了大量改进工作,并且开始进行自主研发管理平台。我们研发的物联网平台,底层架构可以支撑百万级并发能力,未来可以不断接入不同功能的智能产品。”

最后魔便利花费了三个多月的时间,全部自己开发、自己组装。“我们额外投入做了一个工厂,但是现在看效果非常好。本来是我们不想做的事情,但是市场满足不了,我们必须要自己做。” 现在魔便利研发团队是17个人。“我们现在最大的成本就是物联网平台技术开发,现在我们每个月的成本70%是研发。”

自产设备也会面临生产管理压力。“要重新研发组装一套设备,从模具开发,到主板生产、部件组装、质检品控、仓储出库、配送运输,以及包装箱到落地检测等环节,都需要做一套完整的流程。相当于完全多了一个部门,而且这个部门人也比较多。”

虽然耗时了三个多月,但魔便利自产设备后比行业成本至少低了30%左右。“魔便利的工厂产能最高峰每天能到1500台。”韩德鹏介绍,目前魔便利工厂还对外提供代工业务,“韩国、越南都有在我们这定制的。他们主动找到我们,因为在国外二维码不普及,所以他们需要定制,包括一些闪付卡的接口,我们都做好了。”

酒店客房预留魔便利智能迷你售货机安装位置

魔便利2.0酒店机与1.0相比,“控和性能上都有提升,比如使用了新型主板和进口部件,多彩机体配合不同房间风格,2.0还加了一个显示屏,整个体验也得到了提升。现在海南、成都和河北等地区,都有酒店在开业装修之前,直接把魔便利酒店售货机的位置留好,然后把设备嵌入到墙面和橱柜里了。”

3、渠道从自营到加盟

在创业之初,魔便利对于酒店渠道的运营模式也在判断,“当时在想是做直营还是做招商加盟,每个酒店的商品需求可能不同,而且不同酒店之间距离也非常远,区域分散度高,综合考虑了很多因素。”

魔便利试运行期间是在济南和青岛做自运营,济南有七八家酒店,青岛两家。“后面我们看到销售数据不错,回收成本很快,在济南的数据能做到十个月到十二个月就能回本,投资就能回本。因为单价低,消费频次高,毛利率高,能达到70%-80%。”

“看到成效后就有朋友来找我们加盟,第一个加盟商是到深圳去,效果也很好,甚至比我们自己做还好,有的酒店半年内就能回本。”后来看到加盟的效果不错,就定下了招商加盟的模式。

魔便利在自营期间也总结了很多经验,比如商品的补货。“在查房或检查房间、打扫卫生的时候才能顺便补货,很多酒店的员工没有动力,不愿意补。为了提高补货人员的积极性,我们平台支持随机红包奖励,比如说你补一次货可能有1毛钱到5块钱之间的奖励。鼓励大家抢着补货,可以改善用户体验。”

韩德鹏表示,“确实很多体验都要交给用户,或者用户有一些担心你都要去完善,不实际操作你是不知道的。另外,如果确保不了这个收益率和可行性,我们也不敢轻易做加盟模式。”

魔便利运营平台有很多独家原创功能,还专门成立了数据分析部门“魔便利学堂”,为加盟商提供全程帮扶指导,让加盟商了解更多的运营状况,比如机器在线率、转化率、复购率、甚至哪个机器销量高,哪个机器销量低,都有详细的报告数据。

目前,魔便利计划继续追加市场补贴扶持加盟商,“对加盟商的考核,要看他是不是真想做运营,有没有运营能力,他的责任心怎么样,他的主营业务是什么。”韩德鹏表示,“我们不要求多快,我们不希望做得特别快。所以我们今年的目标只想干到30万台就行了。

魔便利在商品货源方面提供渠道整合,大部分商品是品牌方或生产厂家直接发货,加盟商直接进货。“我们会帮助加盟商协调优质货源供应商,主要是为了方便各地的代理加盟商市场运营,我们就是一个平台,不是商家。”

目前与魔便利合作的大型品牌供应商有几十家,“比如说冈本,因为避孕套消费量是比较多的,还有海诺,杰士邦我们都是直供的。快消品也是一样的,跟各个总代签。我们不允许跟第三方签,有一些商品如果必须要跟第三方进,所有产品都要平台审核的。比如加盟商说上了A商品,结果放了一个B商品,发现了就立即解约,不是进行处罚,而是直接解约。”

魔便利上线后,市场上又出现了百余个新品牌。“在设备上,我们没办法做到绝对领先,别人大都在模仿我们的设备和平台,虽然我们不断迭代更新,别人可能半年也就能模仿出来。但在综合运营能力上,我们肯定能够保持领先。”韩德鹏表示,“运营能力是很关键的,做新零售如果靠一个风口,没有经营能力,没有实际的竞争力,是没法做起来的。”

 

 


 

备注:原文篇幅较长,在未改变原意的基础上进行了编辑整理。

来源:新零售百科 (文/李畅)

新零售百科报道魔便利酒店售货机项目

关于新零售百科/retnews:中国新零售行业第一媒体,由国内知名媒体人发起成立,获VC投资机构数百万元天使轮投资。是阿里巴巴、京东等头部新零售公司的合作伙伴,并先后报道过上海KK百货、瑞幸咖啡、威马汽车等超过200家创业公司。

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